¿Qué es lo que forma parte de la filosofía de una inmobiliaria centrada en el cliente?
En mercados cada vez más competitivos, la mayoría de las ventajas racionales básicas que ofrecen las inmobiliarias, el cliente lo da por sentado, no se trata de tener calidad en el servicio, el enfoque de la inmobiliaria es brindar soluciones teniendo como centro la experiencia del cliente.
En el negocio de los bienes raíces se tiene un sinfín de puntos de contacto en los que interactuamos con el cliente y será la suma de estos momentos lo que le acabará generando una opinión, positiva o negativa.
En Alfa Inmobiliaria perseguimos emociones que lleven a una experiencia positiva, consistente y siempre de la misma manera, pues es más sencillo de gestionar y mejorar.
Tras 25 años acumulando la experiencia de nuestra red, junto con las sugerencias de todos nuestros clientes, te compartimos tres máximas a tomar en cuenta, que te ayudaran a crear una mejor experiencia con tus clientes:
- No desear controlar los resultados
En cuanto ganamos conocimiento y experiencia en el trato con el cliente en el negocio de los bienes raíces también ganamos confianza en nosotros mismos y esto es algo que el cliente lo percibe muy bien, razón de más para estar en disposición de obtener un aprendizaje permanente no solo en lo que hacemos sino en la manera de cómo lo hacemos.
Entre más conocimientos y experiencia ganemos la consecuente reflexión de cómo hemos actuado en nuestra labor, lo que hemos dicho y hecho para ofrecer una propiedad parecerá algo natural, de tal manera que la venta se convierta en un objetivo derivado del servicio y no el principal motor de mi relación con el cliente, esto es uno de los mayores beneficios de no desear controlar los resultados.
- No vender casas es el secreto para venderlas
Para entenderlo mejor, en realidad las inmobiliarias no son dueñas de las propiedades en sí. Es el punto de partida para llevar a cabo la relación con los interesados en vender y comprar una propiedad desde una posición más comprometida y responsable: la de tener consciencia de que lo que en realidad ofrecemos son servicios, un enfoque que ubica a las inmobiliarias para poner el punto de atención en el servicio más que en la venta.
Esto deriva que de cara al propietario el objetivo es vender su casa al mejor precio posible, en un plazo de tiempo determinado y de cara al comprador es obtener el mejor inmueble conforme a sus necesidades, en el menor tiempo posible.
- El comprador es quien decide comprar la propiedad
Entre los nuevos estudios basados en las neurociencias aplicadas al mercado, sobre todo en cuanto a la decisión de compra del consumidor, se sabe que la decisión depende en su mayoría de factores más emocionales y menos racionales.
Cuando se muestra a un prospecto una propiedad es muy probable que durante los primeros noventa segundos este ya sepa si la comprará o no y esto no por los argumentos del vendedor, que de por sí serían muy pocos en un tiempo tan reducido, sino por las sensaciones que la persona percibe de la propiedad.
En bienes raíces la primera impresión cuenta y mucho. De esta forma entendemos, bajo un principio que se fundamenta en pruebas científicas, que si anteponemos la venta al servicio seremos menos efectivos en facilitar el cumplimiento de las necesidades del cliente.
